Il mercato è cambiato, è vero. Non ce la possiamo raccontare.

I Clienti hanno esigenze diverse oggi rispetto a qualche anno fa. A meno che la tua azienda sia leader di mercato di una precisa nicchia quello che è successo negli ultimi anni è questo :

Le quantità  di prodotto per singolo codice articolo sono diminuite

  • Il Cliente ti chiede sempre più personalizzazioni
  • Il Cliente ti chiede maggiore qualità 
  • Il Cliente ti chiede tempi più stretti di consegna
  • Il Cliente ti chiede prezzi più bassi

Ed in tutto questo, la concorrenza (soprattutto dall’Estero) si è fatta più agguerrita.

 

Ti rivedi in qualche punto di quanto scritto qui sopra?

 

Chiaramente ordini in quantità  più piccole, personalizzati, con maggiore cura della qualità  (magari anche solo nella parte degli imballaggi) cozzano sia contro i tempi di consegna (che si allungano) che contro i costi che inesorabilmente aumentano.

Molto probabilmente quello che sto per descrivere non è il caso della tua azienda, ma molte volte ho visto molte aziende agire cosà¬.

L’idea è questa.

Intanto portiamo a casa l’ordine e fissiamo una data di consegna concordata assieme. Poi se ci si riesce a consegnare per la data prevista bene, altrimenti in qualche modo si fa.

Non sto dicendo che questa è la norma. può succedere che ci siano degli inconvenienti tecnici (un tuo fornitore in ritardo), ma devono essere delle eccezioni…e devono essere trattate come tali.

Quello di cui ti parlo io è un comportamento commerciale aggressivo che salva le vendite NEL BREVE TERMINE ma che mette in difficoltà  la produzione.

Poi quello che ho visto fare in queste aziende è chiamare il Cliente qualche giorno prima avvisando che c’è un inconveniente e fissando una nuova data di consegna.

Infine viene aggiornata la data di consegna nel sistema cosଠanche dagli indicatori risulta che la puntualità  nelle consegne è garantita.

Peccato che questo tipo di “trucchetto” porti poco distante : il Cliente potrebbe non tollerare questo tipo di strategia nel lungo periodo.

 

Poi c’è l’altra faccia della medaglia…questo probabilmente è il tuo caso!

 

L’azienda che si fa in quattro per consegnare puntuale, ma che per motivi strutturali èperennemente in affanno.

In questo caso le consegne partono all’ultimo secondo o, molto spesso, con un leggero ritardo.

In questo secondo caso i responsabili di reparto ed i Manager corrono ai ripari cercando di capire cosa migliorare. Ecco allora che compaiono dal nulla indicatori di tutti i tipi per capire cosa è successo e cosa fare per migliorare.

Spesso il pannello di indicatori di queste aziende sembra la plancia di comando di un aereo.

 

Succede questo anche nella tua azienda?

 

Misurare è alla base del miglioramento, per cui è un’attività  fondamentale. Il punto è che spesso si rincorre il problema e l’effetto del problema senza analizzare la causa.

Ecco allora che molte energie vengono dissipate. Da una parte si raccolgono dati su dati da analizzare. Dall’altra ci si trova in difficoltà  per mettere assieme il tutto e per avviare delle specifiche azioni migliorative mirate a risolvere il problema.

 

COSA FARE CONCRETAMENTE ?

 

    • Intanto il problema va isolato e ben definito. 
      Dire che siamo in ritardo con le consegne non vuol dire nulla. Neppure che la puntualità  di consegna è del 99%. Se scontento sempre il Cliente che mi garantisce il 30% del fatturato non va bene.
    • Poi va ben definito l’obiettivo che si vuole raggiungere.
      Ammettiamo che siano in ritardo “solo” le consegne verso una certa area geografica o che montano certi componenti. Di quanto sono in ritardo? Quanto ti stanno costando questi ritardi in termini di penali o di spedizioni celeri? In quanto è calcolabile l’ammontare del danno di immagine?
      Il 91% di compratori B2B sono influenzati dal passaparola nel momento in cui devono prendere decisioni di acquisto [USM]
    • Quali parametri devi tenere sotto controllo per migliorare?
      Io, per la produzione uso questo indicatore. Scaricalo qui gratuitamente
    • Metti assieme un team polifunzionale per risolvere il problema.
      Se parliamo di consegne ti servirà  mettere assieme diverse competenze. Dalle vendite alla logistica, alla produzione ti serviranno più competenze per portare a casa una soluzione veloce ed efficace.
    • Implementa la soluzione.
      Crea un piano d’azione, specifico dove sia chiaro chi fa cosa ed entro quando. Ma non solo riunisci le persone periodicamente affinchè si confrontino con te. Sono riuscite a completare il task concordato? Bene. Avanti col prossimo. Non ci sono riuscite? Bisogna andare a fondo (e per esperienza so che ci sarà  sempre un valido motivo..)
    • Controlla i dati ed eventualmente correggi la strategia
      Che risultati stai ottenendo? Ti stai avvicinando all’obiettivo? Quanti soldi stai recuperando?

 

Alla fine sono i risultati che contano e che restano. Se riduci i tempi di consegna e tagli degli inutili costi bene, altrimenti c’è qualcosa che non va.

Ora puoi fare questo passaggio da solo seguendo le indicazioni che ti ho dato sopra e scaricando gratuitamente questo indicatore oppure puoi contattarmi per una consulenza gratuita dei tuoi processi. In questo caso, visto il carico di lavoro posso farne massimo 1 a settimana.

Chiaramente puoi provare a fare da solo e potresti impiegarci qualche mese, fare diversi errori e nel frattempo i tuoi tempi di consegna ed i tuoi costi non si riducono.

Oppure puoi decidere di vedere assieme a me i tuoi processi produttivi attraverso una consulenza gratuita via Skype …. oppure potrei venire da te fisicamente a fare l’assessment dei tuoi processi. In questo caso scrivimi a raul@leaderproduzione.com per sapere come fare.

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